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　　作为中关村电子市场的绝对主角，经销商身上承载了太多的压力与希望，被戏称为“蚂蚁雄兵”的他们身上涌动着创业者的激情，他们的个体很弱小但群体很强大；他们不断有人“牺牲”更多人前仆后继；他们成就了一批又一批的企业家，也有很多走上了不归路；他们的肩膀看似脆弱但却支撑起了中国IT产品零售终端的市场。年复一年，周而复始，他们唯一不变的是在竞争中不断找寻着属于自己的“生命线”。

　　中关村电子市场内的竞争无所不在，2007年更甚。对于经销商而言，厂商间过度竞争引发的竞争干预，家电卖场与IT卖场正面交锋而频繁厮杀，经销商随着规模扩大引起的实力火拼，无处不在向外传递着中关村现实的残酷与压力，而在这不断升级的竞争压力之下，最直接的结果就是经销商的利润回报不理想。

　　从厂商层面来说，价格混乱是厂商竞争的一个结果，厂商为了获得更大的市场份额，不得不频繁调整价格来应对竞争对手的进攻，但在渠道建设与价格管理上的相对无序，令经销商束手无措。随着苏宁、国美等家卖场对家用数码的重视，销量的提升使得他们对厂商的话语权越来越大，获得的价格空间也就越来越大，所以说从零售层面对中关村也会有压力，从渠道层面来看，他们的许多货就倾销到中关村，对村中经销商来讲也是一种干扰。

　　在“外患”之下，“内忧”也非常突出。随着卖场的增多，经销商都在拼命的开店，而结果就是很多店并不赚钱。卖场不断增加就会造成客户的分流，每个卖场人都不多，经销商却都想抢这些客户，报低价也好，拉客也好，都会令竞争加剧，回报当然更低。另外，媒体曝光的一些中关村的负面报道，也让许多客户不愿到中关村来购物，转而通过其他渠道去购买，现在的销售途径也越来越多，电子购物、网络购物都对中关村传统的销售渠道造成很大的冲击，很多经销商规模在扩大，店面数量也增加了，但是利润却下降了，经销商颇有点赔钱赚吆喝的意味。

　　为了摆脱的困局，许多经销商开始转变经营思路，改变以前的销售模式，这表现在卖场中许多大店的开张，如e世界“呈现美”、鼎好二期“摄影器材城”等综合店面的纷纷亮相，从规模及环境上较之以往都有了很大的提升。而透过这些“大者恒大”的表象，可以看到的是经销商在积极适应市场需求后做出的理性尝试。

　　以前在卖场的店都是局限于某一个品牌，要么是佳能，要么是柯达，要么是三星，这些品牌虽然都背负了某些厂商资源，但这些品牌之间是有排它性的，当经销商做成大店后，便能把佳能、尼康、索尼整合在一起，让客户有更多的选择，同时，面积增大了，它的配套能力也增加了，销售环境与购物环境也提升了，重要是在现场可以销售，可以进行票务处理，这样无论从时间成本还是距离成本上来看都比楼上的小店占优势，首先用户不需要走很多的路，用户卖完东西可能很快交款提货，这种模式可能是今后的一个发展趋势。

　　迫于竞争的压力，现在许多公司都在转型，一种是做成大而全的，第二种是走专业路线，第三种是复合经营，这三种模式很难说谁好，因为这些大店都是开在卖场里面，受到卖场的影响较重，现在大家都在探索，却没有一个定论，但这些探索都是有意义的，正如一位中关村的资深经销商所言，“我们没有退路，不做这一行做什么？而现在面临的这些问题，做是找死，不做是等死，那就还是去做吧。”

　　电子卖场与经销商之间的关系相当微妙，两者相互依托又相互制约。商户靠卖场聚人气，卖场也要靠有实力的商户来提升形象，双方在一场博弈中找寻一个平衡的支点。

　　从经销商的角度来看，卖场的人气将直接决定自己店面生意的好坏，因此选择哪个卖场当作自己的主场成了至关重要的事，而随着各大卖场的不断升级，大家有了更多的选择，有的开始全面转移至e世界，有的押宝在鼎好二期，科贸也在不断整改来吸引更多经销商的入驻，相比之下原卖场老大海龙的处境却有些尴尬了。

　　卖场的扩张需要商户的捧场，而商户店面开得多了，虽然从战略上想更多地去垄断，更多地提高自己的覆盖率，但从卖场客流量来看，被分流不可避免了，那么经销商在每个点上接触的客户的数量在下降，而过度的扩张，产出也是在增加，那么利润便在减少，有些店面的战略意义已经大于它的实际意义了，如果以后中关村不能打造自己很有特色的卖点，就很难去与其它卖场抗衡，比如说现在国美的口号都很响亮，“七天满意保换，19天价格保障，30天退货保障，90天换货保障”，这正是中关村现在提供不出来的，正如经销商担心的那样：“中关村何以应对，中关村的核心竞争力是什么，是价格便宜还是信誉好？”

　　实际上中关村现在给大部分消费者唯一的感觉是有两个优势：一个是可以讲价，另一个是配套能力强，但真提到信誉、服务这些恐怕来中关村购物的消费者是不满意的，各大卖场现在逐步形成各自的特色，比如e世界在倡导它的“大店”概念，鼎好走的是“复合销售”路线，海龙是分层管理，但大店销售与复合销售都是一个方向，如果经销商都变成大店销售，而那些小公司能不能活下来？卖场的风险也很大，万一这些大店不行了呢，店面再租给谁呢？这是需要卖场与经销商共同思考的问题。

　　中关村的诚信环境经过几年的呼吁与整顿，在2007年可以说有了明显的改善。最明显的表现是拉客现象在减少，回头客在增加。以前靠拉客、黑导购为生的公司现在运作起来越来越困难了，当然，这也与一个卖场的管理力度有关系，也与顾客本身的认知水平有关，当客户明白其中的门道的时候，他便选择进店面而不去上楼了，但可以肯定的是目前中关村的拉客现象在减少。

　　第二，经销商越来越认识到，做回头客比做一杆子买卖要好，慢慢地顾客的满意度在提升，而经销商暴利的心态在减少，不会像以前那样1000块的东西卖2000块甚至3000块，随着媒体的曝光、卖场的监控使得这些现象减少，但还是存在，主要是在于经销商要认识到这样做对自身发展是有害的，经销商的质量要不断净化才能提升。

　　其实，中关村很难形成回头客的一个重要原因还在于消费者进入卖场后会消失在人海之中，但如果是大店，是有特色的店，是很容易找到的店的话，那么消费者自然就依附上来，会成为它的固定客户，只要口碑很好，慢慢就会培养出一批回头客，这也是经销商越来越意识到的问题。

　　随着政府的倡导及媒体的宣传，在中关村许多优秀的经销商的带动下，大部分商户现在对公司的信誉都看得很重，比如以前一些投诉很高的公司把名称都换掉了，实际上就是希望能给客户一个全新的形象，但是正如一位资深中关村经销商的提醒；“一个公司的品牌与信誉是需要积累的，不是说现在叫什么别人就会认可，消费者没听说过的你说得再好都是没用的，一个品牌也好，一个信誉也好，都是要用时间的长度来堆积的，百年老店，为什么不轻易换招牌呢？”其间的道理的确值得每一位经销商回味。

　　不过，中关村的诚信环境在不断提高，这是毋庸置疑的，尤其是经过3年来“品牌1+1”工程的推广评定，中关村诞生了如运通时代、鑫科思特、正远广大等三连任诚信经销商，在他们身上我们看到的不仅是荣誉的光辉，更是榜样的力量，相信在这些优秀经销商的带动下，中关村的诚信环境会越来越好。